Par: Daniel Eisenhut, Directeur Service Client, emarsys

Dans un contexte où de plus en plus de marketeurs se convertissent à la prise de décision basée sur l’analyse des chiffres, voici les indicateurs chiffrés qui devraient influencer de nombreuses décisions. Il est difficile aujourd’hui d’être un marketeur efficace sans connaître et utiliser les chiffres suivants :

1. Valeur potentielle totale d’un consommateur (Customer Lifetime Value) – La somme totale de tout ce qu’un consommateur va dépenser dans le futur. Trop d’entreprises font l’erreur de penser qu’elles peuvent calculer un seul montant pour l’ensemble de leurs consommateurs. Il est plus utile et plus juste de segmenter la population, puis de calculer une valeur totale de consommateur (CLTV) différente pour chaque segment. C’est le chiffre qui doit guider vos dépenses et votre méthode marketing.

2. Coût d’acquisition d’un nouveau client – Additionnez ensemble tous vos coûts d’acquisition sur l’année et divisez le par le nombre de nouveaux consommateurs que vous avez acquis. Espérez ensuite que ce montant soit moins élevé que votre valeur totale de consommateur (CLTV). Si ce n’est pas le cas, vous devez changer de business modèle.

3. Argent perdu avec chaque acheteur unique – Soustrayez le coût d’acquisition (point 2 ci-dessus) de votre marge brute médiane sur un premier achat. Généralement vous obtenez un nombre négatif, il vous coûte plus que ce que vous dépensez pour l’acquérir. Un consommateur doit généralement faire plusieurs achats avant que la marge brute sur ces transactions dépasse le coût d’acquisition d’un consommateur. Avant que cela n’arrive, le consommateur n’est pas rentable. Lorsque vous multipliez ce nombre par le nombre de clients unique, vous obtenez une image souvent effrayante de combien coûtent ces clients uniques à votre entreprise, et espérons-le des indices sur comment résoudre le problème.

4. Taux de rétention – Quel pourcentage de vos consommateurs de la période précédente fait toujours partie de vos clients actuels ? Est-ce que votre taux de rétention s’améliore ou se détériore ? Est-ce que le nombre de vos clients augmente, baisse ou est stable ?

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