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什么指标能助您成为聪明的市场营销者

Lindsay Tjepkema
Lindsay Tjepkema , Global Head of Content , Emarsys

作为数码市场营销者,您最关心的是哪些指标?电子邮件打开率、点击率还是退回率?这些都过时了,欢迎了解新一代的顾客契合市场营销,以及在 2015 年站稳竞争前列所需要关注的指标。

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在过去的 13 年里我们一直与世界顶级的电子商务公司紧密合作,毫无疑问我们的经验更丰富。市场营销不再是门艺术,而是一门科学。众所周知,根据 KPI 和关键指标进行测算已经成为每个市场营销者工作中不可或缺的一部分。但是若要真正在业务中看到效果,电子商务主管和市场营销经理需要新类型的硬数据,那些能够确实给营销策略带来效果的硬数据。我们已经编撰并可视化了那些能够通知您,并且最重要的是能够帮助您决策下一步操作的指标。

一句话,Smart Metrics 拥有预测性的模型算法,总体可归类为 3 组:

预测性收益

这个类别的计算基于诸如每个生命周期阶段中联系人平均生命周期值之类的收益相关指标。当您需要计算为了转化/留住/挽回每个顾客所花费的成本时,这组算法很有用。它也可以提供过去 30 天的预测性损益,这样您就可以知道转化率如何,或者如果每组中没有它会如何影响您将来的损益表。

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让我们进一步看一下您的分组(如果您没有如上所述的客户群体视图,我们需要坐下谈一谈!)每一个这些顾客生命周期组都是一群真实的、自然呼吸的人。很明显您想要更多了解他们,但是您自己怎么能够了解流失顾客组中的 10 万个顾客哪?很显然,没法做到。您无法(也不应)照顾到每个顾客购买了什么,他们在您的网站上待了多久,因为您不需要管理这么细微的内容。相反,您应当将某些算法应用到总体,关注群组,发现总体的特征。这些建议指出了某些关键指标,它们是您成功背后的基础因素,但是您尚未进行跟踪。

预测模型允许您预测同一个自动化计划中应侧重的预算投入。例如,您可以看到大约 7% 的流失客户是可以转化大约 0.08% 的不活跃客户是可以转化,这就能够指明您应投入预算的客户组。

当您做出修改以及改善您的计划时,这些数字也会变化,不久您就会自动优化您的顾客契合策略 – 时间和金钱都花在关键地方。

这些只是预测,但是它们足够准确,可以用于指导行动,特别是为不同的群组比较不同的策略时。它们在一个控制台中为您展示各种行动(或者缺少行动)造成的收益影响。

购买模式

这些指标关注购买相关的行为,例如在交易中哪些产品和类别最常出现,帮助您更准确地定位特定联系人。它们也可以展示多次购买之间的时间间隔详情,您就可以知道在每个不同阶段什么时间是向客户展示促销的适当时机。

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下面是个例子:我们的统计数据显示,如果您的首次购买顾客未在 47 天内进行第二次购买,它们很可能已经流失,不会再次购买。您以前需要不确定地等待 90 天,但是现在通过实时数据即可知道分水岭在哪里,您就可以从 85天 提前到 42 天部署您的第二次购买鼓励计划。

所有这些指标都基于精密复杂的学习算法,这意味着它们也在不断进步。如果分水岭在不断地移动或者在年内发生变化又会怎么样?您可以根据您的业务目标使用智能指标不断跟踪结果,必要时对您的计划作出适当的调整。

契合模式

这些指标将度量顾客契合相关的指标,显示您哪一个顾客契合策略在响应和转化率方面效果最显著。它们也可以追踪在线行为(例如电子邮件或网站活动)的时间。這也可以帮助您,例如为每个群组决定最合理的发送次数。

基准化

您行业中顾客首次购买的比率是多少?在电子商务领域,行业数据不断证明收益的绝大部分还是来自之前从未进行过购买的首次购买者,但是他们很可能不再购买了?按照我的经验,只有 30% 的收益来自回头客,所以如果您的效果优于这个数据,您的成效就好于平均值,但是可能还是不够好。我们真的能够接受大多数电子商务顾客一去不回头吗?pic3

好的顾客留存自动化平台能够提供突出这些数据的报告,帮助您度量顾客留存自动化为您的业务带来的影响。更重要的是,它为您揭示您是否一直在做的更好。如果您当前的系统不允许您监控这些智能指标,那么今天可以试试它们。它们将帮助您成为更聪明的市场营销者。