Fünf Kunden-Incentives, mit denen Ihr Unternehmen in der Weihnachtssaison auf sich aufmerksam machen kann

Kirk Donlan
Kirk Donlan
Content Marketing Manager
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Zahlreiche Einzelhandels- und E-Commerce-Märkte sind übersättigt. Das wird vor allem beim Shoppen in der Weihnachtszeit deutlich. Sofern Sie nicht ein Produkt oder eine Dienstleistung anbieten, die hochgradig disruptiv sind, sollten Sie sich auf harte Konkurrenz gefasst machen.

Ihre Mitbewerber bieten womöglich etwas Ähnliches an, wie Sie. Und die Marketing- und Werbeaktionen Ihrer Konkurrenten buhlen um die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden. Besonders in der Weihnachtszeit ist ihr Werbeauftritt besonders lautstark.

Da kann es schon einmal vorkommen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung – auch wenn diese noch so gut sind – im Lärm Ihrer Konkurrenten untergehen und von Kunden nicht wahrgenommen werden. In dieser Situation können Incentives das Zünglein an der Waage sein. Gerade in der stressigen Einkaufszeit rund um Weihnachten sind Incentives empfehlenswert, um mehr Kunden zu gewinnen und den Umsatz anzukurbeln.

Der Wert von Incentives

Die Idee, Kunden Anreize zu bieten, um sie zum Kauf zu bewegen, ist nicht neu. Schon im Jahr 1881 trieb der Geschäftsmann William Wrigley, Jr. seinen Verkauf von Backpulver an, indem er jedem Päckchen zwei Streifen Kaugummis beilegte. Seine Kunden wären zwar mit dem Produkt allein zufrieden gewesen, doch haben Sie sich auch über die Zugabe gefreut. (Wrigley Jr. wusste damals noch nicht, dass dieser Incentive schon bald das ursprüngliche Produkt an Popularität übertreffen würde und dies die Geburtsstunde des Wrigley-Kaugummi-Imperiums sein würde.)

Im Laufe der Zeit haben sich Kunden an Promotionen und Incentives gewöhnt. Von der Perspektive der Kunden aus erhöhen Incentives den empfundenen Kaufwert. Aus der Unternehmensperspektive helfen Incentives aktiv dabei, das Firmenimage aufzupolieren. Laut einer Studie von Virtual Incentives sind 75% aller Kunden positiver gegenüber einer Marke eingestellt, die Incentives anbietet.

Im Übrigen müssen Incentives keine Sachgüter darstellen – obwohl sie Wrigley Jr. einen guten Dienst erwiesen haben. Aus der Marketingperspektive betrachtet, ist ein Incentive alles, was den Kunden anregt, aktiv zu werden, d. h. zu kaufen. Incentives können vielfältige Formen haben, wobei Rabatte, Gratisleistungen und Werbegeschenke die häufigsten sind.

Andere Incentives wiederum sind weniger offensichtlich und haben mehr mit der menschlichen Psyche, als mit einem bestimmten Mehrwert zu tun:

  • Knappheit (d. h. das Angebot von nur wenigen Artikeln)
  • FOMO oder „Fear of Missing Out“ (Angst etwas zu verpassen), d. h. die Darstellung von Artikeln als bereits ausverkauft
  • Social Proof, z. B. durch die Angabe der Anzahl der bereits verkauften Artikel oder der besten Rezensionen

Das Problem bei diesen psychologischen Incentives besteht darin, dass sie Kunden weder das Gefühl geben, geschätzt zu werden, noch die Kundentreue stärken, wie es bei Angeboten der Fall ist, die einen Mehrwert bieten. Mit diesen Incentives können zwar Käufe angekurbelt werden, sie wirken sich aber nicht besonders positiv auf die Kundenbasis aus.

Kunden erwarten Incentives

Da Incentives so wirkungsvoll sind, wurden sie von Marketern in der Vergangenheit oft intensiv eingesetzt. Manchmal sogar zu intensiv. Als Ergebnis wurden Kunden darauf konditioniert, auf Incentives zu warten und darauf zu reagieren. Kunden erwarten mittlerweile Incentives, insbesondere während der Festtage. Das spiegelt sich auch in den erhobenen Daten wider:

  • Laut userlike.com kaufen 50% aller Kunden nur im Rahmen einer Werbeaktion oder eines Sonderangebots.
  • Ein Bericht der National Retail Federation zeigt, dass 75% aller Konsumenten bei Käufen eine kostenlose Lieferung erwarten, auch wenn der Bestellwert unter 50 $ liegt.
  • Einer Studie von Virtual Incentives zufolge zählen Incentives zu den wichtigsten Kundenüberlegungen bei einem Kauf, nur getoppt vom Preis, und somit noch weit vor der Markenpräferenz.

Obwohl Incentives immer mehr erwartet und nicht so sehr als großzügiges Geschenk erachtet werden, haben sie nach wie vor eine starke Wirkung auf Verkäufe und das Kaufverhalten. In der Shopping-Hochsaison bietet eine starke Marke nur begrenzte Vorteile. Das Angebot von Incentives hingegen hat eine positive Wirkung auf die Beliebtheit Ihrer Marke. Und wenn Incentives clever eingesetzt werden, können sie auch die Kundentreue stärken.

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Nicht alle Incentives sind gleich

Wählen Sie Ihre Incentives deshalb mit Bedacht. Sie sollten Mehrwert bieten und Kunden zum Kauf anregen. Verlangen Sie von Ihren Kunden jedoch nicht, dass sie Verrenkungen anstellen, um sich ein Incentive zu sichern. Achten Sie darauf, dass der Prozess keine unnötigen Umstände und Schwierigkeiten am Verkaufsort verursacht. Bieten Sie zudem keine Incentives an, die Ihre Marke beschädigen oder entwerten könnten. Und egal was Sie tun, führen Sie Ihr Unternehmen nicht an den Rand des Ruins durch übermäßige Rabatte, die Ihre Margen auf lange Sicht zerstören (diese Geschichte über Hoover-Staubsauger ist ein abschreckendes Beispiel dafür).

Was ist also ein guter Incentive? Hier sind einige Incentives, die Sie für Ihr Feiertagsgeschäft nutzen könnten:

Beim Kauf ein Upgrade

Diese Taktik wird häufig von Unternehmen angewendet, die Produkte mit unterschiedlichen Levels verkaufen, wie Fluglinien oder Softwareunternehmen. Delta Airlines etwa bietet Upgrades beim Verkaufsabschluss an. Avid Software ermöglicht ein Upgrade beim Kauf seiner Basic-Softwareprodukte.

Beim Kauf ein Upgrade anzubieten, ist ein attraktiver Incentive. Kunden erhalten dadurch die Möglichkeit, zu anteiligen Kosten ein Upgrade zu erwerben. Dies ist während oder – in manchen Fällen – nach dem Kauf möglich, ohne dass sie dafür ein komplett neues Produkt erwerben müssen. Für dieses Upgrade müssen Kunden aber dennoch den ursprünglichen Kauf tätigen, ohne vom Unternehmen eine Vergünstigung zu erhalten. Das bedeutet, dass der zusätzliche Wert geringer ausfällt.

Kostenlose Probe- und Musterartikel

Es ist nicht schwierig, Unternehmen zu finden, die bereit sind, Probeartikel zu verschenken. Die Wirkung dieses Incentives ist gut nachvollziehbar: Der Kunde erhält ein Muster und wenn es ihm gefällt, wird er das Produkt in Originalgröße nachkaufen. Dies ist besonders für Handelsunternehmen wie Sephora vorteilhaft, die interessierten Kundinnen Beauty-Produktmuster schenken.

Gratismuster sind auch eine hervorragende Möglichkeit, Informationen von Kunden zu erhalten, wie den Namen und die E-Mail-Adresse. Der Nachteil: Manche Kunden verwenden einfach das Werbegeschenk, ohne je einzukaufen. Garantie für einen Kauf gibt es also nicht.

Mengenrabatte

Mengenrabatte können Kunden dazu bewegen, größere Mengen zu kaufen. Ein gutes Beispiel ist der Rabatt für sechs Flaschen in einem „Weinkasten“, den Weinhändler wie Total Wine oft anbieten. Wenn Kunden mindestens sechs Flaschen kaufen, erhalten sie 10% Rabatt auf den Gesamteinkaufswert.

Mengenrabatte können sehr wirksam sein, um das Kaufvolumen zu steigern. Dieser Incentive ist eine Überlegung wert. Es sei denn, bei Ihrem Produkt handelt es sich um einen Artikel im höheren Preissegment, den Kunden normalerweise nicht in großen Mengen kaufen.

Kostenlose Geschenkverpackung

Dies mag wie ein einfacher Incentive erscheinen, doch dieser zusätzliche Service kann Ihnen viele Kunden bringen. Denn Konsumenten haben in der Weihnachtszeit alle Hände voll zu tun und sind oft gestresst. Sie gehen von Geschäft zu Geschäft und kaufen ein. Zusätzlich müssen sie die Geschenke auch noch einpacken.

Geschäfte wie Aveda und Bobbi Brown bieten eine kostenlose Geschenkverpackung an. Dies ist verlockend für Kunden, die ein hübsches Geschenk benötigen, aber wenig Zeit haben. Auch wenn nicht alle Kunden den Wert dieses Services erkennen, sind sicherlich viele dankbar für die Zeit, Energie und das Geld, das sie durch diese kostenlose Geschenkverpackung sparen.

Kostenloser Versand

Ein häufiges Hindernis zwischen Kunden und dem Online-Kauf ist der Versand. Anders als beim Kauf im Ladengeschäft erfordert der Online-Einkauf, dass der Kunde auf sein Produkt wartet und obendrein auch noch für den Versand bezahlt. Das kann sich für Kunden wie ein Schlag ins Gesicht anfühlen. Schmerzlindernd wirkt sicherlich, wenn Sie Ihren Kunden anbieten, den Einkauf gratis zu liefern.

Der Gratisversand ist der heilige Gral der Incentives im E-Commerce. Unglaubliche 96% der von lab42.com befragten Online-Kunden sind eher bereit, auf einer Website einzukaufen, die kostenlosen Versand anbietet. Das bedeutet, dass fast jeder Käufer auf kostenlosen Versand anspringt. Dieselbe Studie zeigt auch, dass 79% den kostenlosen Versand einem Rabatt vorziehen. Was bedeutet das konkret? Finden Sie eine Möglichkeit, einen kostenlosen Versand anzubieten, und Sie haben den Kunden praktisch schon gewonnen. Wenn Sie auch eine kostenlose Rücksendung anbieten – noch besser.

Fazit

In der Weihnachtszeit tendieren Kunden dazu, mehr Geld auszugeben. Und sie geben tatsächlich mehr aus, solange Sie als Unternehmer bereit sind, ihnen mehr für ihr Geld zu bieten. Belohnen Sie Ihre Kunden für ihren Kauf, indem Sie ihnen Incentives anbieten.

Incentives sind sehr wirkungsvoll, da sie Kunden das Gefühl geben, etwas Besonderes zu sein. Für Kunden ist ein toller Incentive mehr als eine reine Marketingaktion. Es ist ein Zeichen dafür, dass Sie ihre Kunden und deren Treue wertschätzen.

Damit das vierte Quartal für Sie ein Erfolg wird, sollten Sie eine Fülle von Strategien einsetzen, um Umsatz und Kundenzahl zu steigern. Der Wettbewerb wird hart sein und Sie werden sich gegen unzählige Marketingaktionen durchsetzen müssen. Der strategische Einsatz von Incentives ist eine der wirkungsvollsten Marketingstrategien, um den Umsatz zu steigern, Ihre Geschäftsergebnisse zu verbessern und – was am wichtigsten ist – Ihre Kunden zufriedenzustellen.

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Kirk Donlan

Über den Autor


Kirk Donlan ist Content Marketing Manager bei Emarsys. Er setzt seine Erfahrung aus den Bereichen Marketing, Customer Success und Copywriting ein, um ansprechende, branchenspezifische Inhalte für Marketer und führende Marketingkampagnen zu erstellen. 

 

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