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Das Dilemma für uns Marketer: Wie Erreichen Wir die Umsatz-Ziele unseres CEOs

Holly Pels
Holly Pels , Senior Content Marketing Manager , Emarsys

Machen wir uns nichts vor: Marketing benötigt ein Makeover. Unsere Branche hat nicht unbedingt den besten Ruf. Warum? Weil es für uns als Marketer nicht leicht ist, unseren Mehrwert für das Unternehmen, für das wir arbeiten, abzubilden. Wie oft schon haben Sie einen Bericht über Öffnungsraten präsentiert, und alles, was Sie damit ernteten, ist Augenrollen?

Und nicht nur das. Die meisten unserer Kollegen haben verschiedene Vorstellungen davon, welche Strategien und Taktiken wir umsetzen sollten. Wie oft haben Sie schon gehört: “Verschicken Sie noch heute eine Warenkorbabbruchs-Kampagne“ oder “Wir brauchen eine Willkommens-Serie, und zwar so schnell wie möglich“. Ich würde mal vermuten: Weit mehr als einmal. Und wenn wir diese Vorgaben hören, bemühen wir uns natürlich als Marketingabteilung, ihnen zu entsprechen und zu zeigen, dass wir unser Tagesgeschäft verstehen.

Auf der anderen Seiet erweisen wir uns als Marketer einen Bärendienst im blinden Befolgen, bzw. Ausführen dieser Taktik-gesteuerten Marketingstrategien, die uns zudem nur operative Metriken für unser Reporting zur Verfügung stellen. Wir müssen uns über die operative und taktische Ebene hinausbewegen. Keine Frage, diese Ebene hat nach wie vor ihre Berechtigung – aber wir sollten uns verstärkt auf die Strategien, die wir verfolgen, konzentrieren. Eine strategische und durchdachte Vorgehensweise ist sehr viel sinnvoller, als jede Aufgabe stumpf abzuarbeiten, die auf unserem Schreibtisch landet.

Es ist Zeit, das Ruder herumzureißen und unseren Ruf innerhalb der Branche zu stärken. Wie kann das funktionieren? Durch einen verstärkten Fokus auf die richtigen Strategien, die unsere übergeordneten Unternehmensziele (positiv) beeinflussen können. Ziele, wie z.B. Umsätze, bzw. Umsatzwachstum. In diesem Blogpost möchte ich erklären, wie wir uns als Marketer auf strategische KPIs konzentrieren und dadurch aktiv zum Umsatzwachstum in unserem Unternehmen beitragen können.

Vergleichen Sie sich mit der Konkurrenz

Der erste Schritt in unserem Marketing Makeover: Vergleichen Sie sich mit der Konkurrenz und verstehen Sie besser, wo Sie im operativen und strategischen Bereich – im Vergleich zu anderen Unternehmen innerhalb Ihrer Branche – momentan stehen. Benchmarks sollten aber nicht ausschließlich als Übersicht entscheidender Metriken genutzt werden. Benchmarks können vielmehr entscheidende Impulse liefern und bisher ungenutzte Strategien aufdecken, die Sie für Ihr eigenes Unternehmen nutzen können.

Wenn Sie sich Ihre Mit-Unternehmen, bzw. Konkurrenz-Unternehmen – insbesondere die, die sehr erfolgreich agieren – ansehen, können Sie passende KPIs ableiten, die Sie zukünftig auch auswerten könnten. Wenn Sie als Unternehmen eine passende, sprich: erfolgreiche Strategie gefunden haben, sollten Sie sich keine Gedanken mehr darüber machen, wie diese Strategie nach der Implementierung Ihre Unternehmensziele beeinflusst.

Emarsys bietet seit Kurzem ein kostenloses Benchmarking Tool an, das Ihnen Zugang zu strategischen KPIs innerhalb der E-Commerce Branche gibt. Sie können Ihre Art des E-Commerce Business‘ auswählen und sich dann entsprechende Strategin ansehen, bzw. wichtige Erkenntnisse daraus ableiten, wie vergleichbare Unternehmen in Ihrer Branche agieren und ihre jeweiligen Erfolge auswerten.

Entdecken Sie mit Benchmarketing.io neue Strategien und KPIs für Ihr E-Commerce Unternehmen

Identifizieren Sie Ihre High-Level Unternehmensziele

Wenn Sie mit Ihrer Arbeit einen strategischen Vorteil für Ihr Unternehmen erzielen möchten, müssen Sie zunächst verstehen, welche Ziele Ihr Unternehmen im Allgemeinen verfolgt. Üblicherweise kommen diese Zielvorgaben direkt von Ihrem CEO – und für E-Commerce Unternehmen konzentrieren sie sich typischerweise auf die Bereiche Umsatzsteigerung und Kundenzuwachs.

Es ist entscheidend, diese Bereiche und Zielvorgaben exakt zu verstehen, da Sie als Marketer nur so Ihren Mehrwert als Einzelperson, sowie als gesamte Abteilung gegenüber CEOs, Aufsichtsratsmitgliedern, etc. unter Beweis stellen können. Wenn Marketing (als eigenständiges Department) nicht einwandfrei darlegen kann, diese wichtigen Bereiche positiv zu beeinflussen, ist es natürlich von Unternehmensseite aus einfach, die Abteilung als solche unter den Tisch fallen zu lassen.

In diesem Artikel konzentrieren wir uns der Übersicht halber auf den Bereich: Umsatzwachstum.

So verbinden Sie Unternehmensziele mit Strategien

Sobald Sie die jeweiligen Unternehmensziele die Sie beeinflussen möchten, bestimmt haben, können Sie sich die entsprechenden Strategien und Metriken ansehen, die diese bestimmten Ziele beeinflussen können.

Wenn Sie z.B. wissen, dass Sie die Umsätze steigern möchten, können Sie sich verschiedene Strategien ansehen, die Ihnen bei der Umsatzsteigerung helfen können.

Das obige Bild zeigt das Dashboard zu “Strategien für Umsatzwachstum“ in unserem Tool, Benchmarketing.io.
Indem Sie eine (oder mehrere) der oben gelisteten Strategien auswählen, können Sie eine exakte Marketingstrategie entwerfen, die eine direkte Verbindung zu Ihren übergeordneten Unternehmenszielen aufweist.

Lassen Sie uns den Fokus an dieser Stelle auf den Customer Lifetime Value (CLTV) legen. Wenn wir uns die Steigerung im Bereich CLTV ansehen, wird schnell klar, dass die Unternehmen, die mit dieser Strategie wirklich erfolgreich waren, eine durchschnittliche Steigerung der Ausgaben ihrer Kunden (im Verlauf) innerhalb der letzten 12 Monate von 12% verzeichnen konnten. Unternehmen, die den CLTV innerhalb eines Jahres erhöhen können, sehen ebenfalls einen positiven Einfluss auf Ihren Profit, und dadurch gleichzeitig auch im Bereich Umsatzwachstum.

So arbeiten Sie mit Taktiken, die Ihre Strategie vorantreiben

Fassen wir noch einmal zusammen: Sie haben “Umsätze” als übergeordnetes Ziel, und “CLTV Steigerung” als dazugehörige Strategie festgelegt. Jetzt ist es (endlich) an der Zeit, die dazu passenden Taktiken mit ins Boot zu holen, um diese Metriken positiv zu beeinflussen.

Das bedeutet konkret: Sie müssen diejenigen Taktiken identifizieren, die die KPIs Ihrer Strategie nachhaltig verbessern können. Wenn Sie Schwierigkeiten damit haben sollten, können Sie z.B. einen Blick auf das Advisor-Tab in Benchmarketing.io werfen und sich so Inspirationen dazu holen, welche Taktiken erwiesenermaßen Ihre ausgewählten Strategien in der Vergangenheit unterstützt haben. An dieser Stelle kommt wirklich die Methodik von “Erst Ziele, dann Strategien, und dann Taktiken“ zum Leben.

Das obige Bild zeigt den “Advisor Tab“ in unserem Tool, Benchmarketing.io.
Eine bewährte Taktik, die bereits für andere E-Commerce Unternehmen zur Steigerung des CLTV funktioniert hat, ist beispielsweise eine Warenkorbabbruchs E-Mail. Durch eine Warenkorbabbruchs Kampagne können Sie Kunden dazu animieren, zurückgelassene Artikel im Warenkorb doch noch zu kaufen – und dadurch gleichzeitig Ihre Verkaufszahlen effektiv zu steigern. Wenn Warenkorbabbruchs E-Mails erfolgreich zur Steigerung des CLTV genutzt werden, unterstützen Sie dadurch langfristig auch die allgemeine Umsatzsteigerung.

Sie können pro Strategie mehrere Taktiken auswählen, aber bedenken Sie dabei immer, wie (unterschiedlich) jede einzelne Taktik Ihre Strategie und Ergebnisse beeinflusst. Das wichtigste ist eine in sich schlüssige Strategie, die tatsächlich Ihr übergeordnetes Ziel vorantreibt.

So werden alle Bereiche zusammengeführt

Marketer müssen einen strategischen Ansatz verfolgen. Da bedeutet konkret: Zuerst kommen die übergeordneten Unternehmensziele, die Sie erreichen möchten, dann kommen im zweiten Schritt die Strategien hinzu (die diese Ziele beeinflussen können), und im letzten Schritt beschäftigen wir uns mit den Taktiken, die die Strategien vorantreiben.
Nachdem Sie alle drei Bereiche (Ziel, Strategie, Taktik(en)) ausgewählt haben, können Sie Ihre Strategie in Ihre Marketing Roadmap zur Umsetzung überführen. Unsere Strategie würde sich beispielsweise folgendermaßen herunterbrechen lassen:

Ziel: Umsatzwachstum

Unterstützende Strategie: Erhöhen Sie den Customer-Lifetime-Value

Taktik: Warenkorbabbruchs-E-Mail

Das ist natürlich nur ein Beispiel, aber es gibt Ihnen einen guten Anhaltspunkt darüber, wie eine Neuausrichtung Ihrer Marketingstrategie aussehen kann. Sie konzentrieren sich dabei nicht länger ausschließlich auf Taktiken und kanalspezifische Reports, sondern verlagern sich auf eine strategischere Vorgehensweise, die es Ihnen gleichzeitig erlaubt, Ihrem Unternehmen den eigenen Stellenwert und Mehrwert erfolgreich darzulegen.

So können Zielvorgaben ganz leicht mit Strategien und Taktiken verbunden werden

Haben Sie bis hierhin gelesen, aber sind noch unschlüssig darüber, wie Sie die neuen Informationen mit den Ihnen zur Verfügung stehenden Tools und Ressourcen umsetzen können?
Wir bei Emarsys verstehen die Schwierigkeiten, die Marketer erleben, wenn es darum geht, den eigenen Stellenwert im Unternehmen zu untermauern. Marketer stehen unter enormem Druck – inkl. des Drucks, die eigene Arbeit kontinuierlich mit den übergeordneten Unternehmenszielen verbinden zu müssen – und dieser Druck ist uns nicht entgangen. Aus genau diesem Grund haben wir ein neues Strategisches Dashboard entwickelt, das genau diese Methodik für Sie umsetzt. Unser Dashboard basiert auf zwei Jahrzehnten aussagekräftiger E-Commerce und Retail Daten und gibt Ihnen eine Roadmap vor, die Sie mit den erfolgreichsten E-Commerce Strategien und Taktiken vernetzt.

Wir haben eine Struktur erstellt – ähnlich der Struktur in unserem Tool, Benchmarketing.io – die es Marketern ermöglicht, ihre Zielvorgaben direkt mit den passenden Strategien und Taktiken zu verknüpfen und so ihre Ziele perfekt zu erreichen.le.

Das obige Bild zeigt das Strategische Dashboard innerhalb der Emarsys Plattform.
Von diesem Punkt aus können unsere Strategien Sie zu den passenden Taktiken (für Ihre jeweilige Strategie) weiterleiten. Unsere Taktiken sind schlüsselfertig und sofort einsatzbereit – dadurch können Marketer innerhalb von Tagen, nicht Monaten, beeindruckende Ergebnisse liefern.

Das obige Bild zeigt die sofort einsatzbereiten Taktiken in der Emarsys Plattform.
Die Vision hinter unserer neuen Plattform war ein sinnvoller Zugang (für Marketer) zu diesen strategischen KPIs, inkl. einer Vereinfachung der Prozesse – durch eine effektive Verbindung einzelner Punkte, komplementiert durch sofort einsatzbereite Reports und Taktiken.

Identifizieren Sie die KPIs, die für Ihr Business am wichtigsten sind, und erstellen Sie Maßnahmen für Ihre Marketingstrategien.

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