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Was ist Time-to-Value und Warum wird es immer Wichtiger

Stefanie Isabel Kobsa
Stefanie Isabel Kobsa

Zeit ist Geld heißt es so schön – und wenn wir ehrlich sind, stimmt dieser Ausspruch auch. Gerade im Online-Business und innerhalb der E-Commerce Branche kommt es manchmal auf Sekunden an, die über einen Kaufabschluss oder eine große Bestellung auf Verbraucherseite entscheiden. Marketer legen daher viel Wert auf Genauigkeit – z.B. bei der Bestimmung der idealen Versandzeit einer Kampagne, den richtigen Incentives, der passenden Kundenansprache, etc.

Aber wie sieht es mit der Zeit aus, die wir für die Implementierung und das Erlernen neuer Marketing Technologien investieren? Kein erfolgreicher Marketer kommt heutzutage ohne die passende Software aus: Marketing Automation, Machine Learning, AI, Produktempfehlungen, Versandzeit-Optimierung – keine Frage, es geht nicht ohne. Aber wie effektiv und schnell einsatzbereit ist Ihr Martech Stack? In diesem Artikel möchte ich dieser Frage auf den Grund gehen und einen kurzen Überblick darüber liefern, warum Time-to-Value (TtV) immer wichtiger wird und wie Sie an dieser Stelle für Optimierung sorgen können – und zwar sowohl von Kunden- als auch von Anbieter-Seite aus.

Was ist Time-to-Value?

Time-to-Value beschreibt in der Digital- und SaaS-Branche im Grunde die Zeitspanne, die von einem Vertragsabschluss, bzw. dem Start der Integration einer neuen Software bis zu dem Zeitpunkt verstreicht, an dem Ihr Unternehmen zum ersten mal einen tatsächlichen Mehrwert aus der Software, bzw. der Nutzung einer neuen Software zieht.

Nehmen wir einmal an, Sie sind auf der Suche nach einer neuen Marketingsoftware. Sie geben im Zweifelsfall viel Geld für die neue Software aus und möchten verständlicherweise so schnell wie möglich einen Mehrwert für Ihre Investition sehen – der Time-to-Value ist hierfür entscheidend. Um aber den TtV einer Marketing Plattform zu bestimmen, müssen Sie zunächst definieren, was diesen Value darstellt. Die Problematik an dieser Stelle ist, dass der Value stark variieren kann. Der Mehrwert hat weniger mit dem Saas-Unternehmen und seinen Leistungen zu tun, als vielmehr damit, was Sie als Kunde tatsächlich als Mehrwert verstehen – und wofür Sie bereit sind, Geld auszugeben.

Das bedeutet: Sie als Kunde bestimmen, was der Value ist – und im Umkehrschluss auch, was Sie von einer Marketingsoftware erwarten. Aber wie kann das aussehen? Sehen wir uns ein Beispiel an: Ein Kunde betritt eine Bäckerei und kauft sich ein belegtes Brötchen. Der TtV ist sofort erreicht – der Kunde beißt in sein Brötchen.

Bei einer E-Mail Marketing Kampagne gestaltet sich die Sachlage schon etwas schwieriger. Wann ist der Value für Sie als Kunde tatsächlich erreicht? Wichtig ist an dieser Stelle, sich im Vorfeld Gedanken über die Ziele und Anforderungen zu machen. Wenn das Ziel einer E-Mail Kampagne die Gewinnung von x Neukunden ist, ist der Value erreicht, sobald x neue Kunden hinzugewonnen wurden. Auf eine komplette Softwarelösung, oder Marketing Plattform umgelegt, ist das Ganze etwas komplizierter.

Aber auch hier ist es sinnvoll, genau zu wissen, was Sie als Kunde verlangen, und wie schnell diese Erwartungen erfüllt werden können. Wenn Sie ein E-Commerce Unternehmen sind und Ihre Umsätze um den Faktor x erhöhen möchten und dafür die Dienste einer Marketing Plattform in Anspruch nehmen, ist der TtV genau dann erreicht, sobald die Umsätze um den Wert x gestiegen sind.

Wichtig dabei ist: Der Value einer (neuen) Plattform ist weder ein schönes & modernes Interface, noch ein gut funktionierender Customer Service, oder eine beeindruckende Ansammlung an Features & Produkten. Der Value ist einzig und alleine das, was Sie als Kunde von der Plattform erwarten.

Die digitale Branche ist hart umkämpft. Und während es in der Vergangenheit noch üblich war, dass Integrationsprozesse mehrere Wochen oder Monate in Anspruch nahmen, werden die meisten Marketer und Marketing-Organisationen heutzutage keine Geduld für lange und komplizierte Integrationsprozesse aufbringen und im Zweifelsfall zur Konkurrenz wechseln – insbesondere da ein Wechsel heutzutage für viele Kunden nahezu kostenfrei ist. Ein möglichst geringer Time-to-Value bedeutet folglich für SaaS-Unternehmen bares Geld und gleichzeitig für neue Kunden die Garantie, so schnell wie möglich den besten ROI zu erhalten. Es ist also für beide Seiten von Vorteil, wenn der TtV so gering wie möglich ausfällt.

Wieso sollten Sie sich über Time-to-Value Gedanken machen?

Ein guter Time-to-Value, bzw. eine Software, die nahtlos funktioniert – und zwar von Tag 1 an – sorgt nicht nur für einen besseren Output, eine bessere Performance, und einen besseren ROI für Sie, sondern auch langfristig für ein besseres Produkt. Schließlich haben die jeweiligen Developer der Plattform – je besser und reibungsfreier eine Software funktioniert – mehr Zeit, sich auf die Entwicklung neuer Produkte zu konzentrieren, statt Probleme zu lösen und Bugs zu behandeln.

Als Kunde, der in ein neues Produkt, bzw. eine neue Marketing Plattform investiert, möchten Sie so schnell wie möglich Ihren ROI sehen. Das bedeutet, je erfolgreicher Sie die Software vom ersten Tag an nutzen können und je weniger Sie auf Ihre hauseigene IT-Abteilung angewiesen sind, desto unabhängiger & kreativer sind Sie und desto schneller werden Sie Ergebnisse sehen und als Marketer Ihre Unternehmensziele erreichen können.

Time-to-Value ist das, was eine herausragende Marketing Plattform von einer lediglich „guten“ Plattform unterscheidet.

Wie lässt sich der Time-to-Value effektiv verkürzen?

Egal in welcher Branche Sie zuhause sind: Ein möglichst kurzer Time-to-Value ist immer von Vorteil. Und egal, ob Sie auf der Kundenseite stehen & nach einer neuen Marketing Plattform Ausschau halten, oder ob Sie ein Software-Anbieter sind, der seine Konkurrenzfähigkeit verbessern möchte: Diese Punkte sollten Sie dabei beachten.

1. Dokumentation

Ein Software-Unternehmen, das in eine hervorragende und detaillierte Dokumentation investiert, hat per Definition einen Vorteil vor seiner Konkurrenz. Eine umfassende Dokumentation gibt Ihnen als Nutzer von Anfang an das nötige Handwerkszeug an die Hand, um die neue Software perfekt bedienen und innerhalb kürzester Zeit den maximalen Wert für Ihr Unternehmen ableiten zu können.

2. Onboarding

Der Onboarding Prozess sollte für Sie als Kunde nahtlos, optimal organisiert und individuell auf Sie zugeschnitten sein. Das Angebot sollte unterschiedliche Trainingsmethoden umfassen, um Sie und Ihr Marketingteam bestmöglich anzulernen und mit der neuen Software vertraut zu machen. Von Tutorials, über Webinare, bis hin zu einzelnen Trainings-Sessions sollte Ihnen der neue Software-Anbieter alles an Lernmethoden bieten, was Ihre Eingewöhnungsphase leichter (und kürzer!) macht.

3. Built-not-bought

Eine Plattform, die nicht in Features erstickt – besonders nicht in dazugekauften Features – sondern sich auf die Bereiche konzentriert, die für Sie als Kunde und Ihre Arbeit wichtig sind, ist die optimale Lösung, um den Time-to-Value möglichst gering zu halten.

Zusätzliche Funktionen und Add-Ons sind „nice to have“, aber auf lange Sicht sind Sie mit einer nativ entwickelten Plattform – die sich auf die wesentlichen Bereiche wie etwa E-Mail Marketing, Loyalty-Programme, ganzheitliche Kundenprofile, etc. konzentriert – besser beraten.

Sie sollten außerdem kein IT-Studium absolviert haben müssen, um eine neue Marketing Plattform nutzen zu können. Das bedeutet konkret: Das Interface einer Marketing Plattform sollte leicht bedienbar sein, Buttons sollten sinnvoll und transparent und der Aufbau an sich logisch und nachvollziehbar gestaltet sein. Je unkomplizierter die Handhabung einer neuen Software, desto besser und effektiver arbeitet die Plattform für Sie.

4. Content

Achten Sie darauf, ob Ihre neue Marketing Plattform Sie mit hilfreichem Content versorgt, um Sie optimal bei Ihrer Arbeit zu unterstützen und so effektiv den Time-to-Value zu verkürzen. Produktbezogene Blogposts, Onboarding-Newsletter, Webinare, White Paper, Case Studies, etc. können Ihnen die nötigen Hilfsmittel & Informationen für ein tieferes Verständnis für die neue Marketing-Technologie an die Hand geben. Besonders Case Studies können Ihnen wichtige Inspirationen liefern und Ihnen anhand von Unternehmensbeispielen aus Ihrer Branche zeigen, was Sie mit der neuen Technologie alles umsetzen können. Nichts ist ärgerlicher, als Funktionen, für die Sie zwar bezahlen, aber die Sie nicht nutzen.

5. Customer Success Manager / Customer Service

Wenn doch einmal Probleme auftreten sollten, ist es essentiell, dass diese so schnell wie möglich behoben werden. Customer Success Manager und ein hervorragender Customer Service sind an dieser Stelle entscheidend. Sie bieten Ihrem Unternehmen individuelle und punktgenaue Betreuung und Unterstützung bei allen auftretenden Schwierigkeiten und sorgen so dafür, dass Sie so schnell wie möglich (wieder) alle Features nutzen können.

Fazit

Sind Sie Anbieter einer Softwarelösung? Dann investieren Sie mehr Zeit und Manpower in die Auswertung und gegebenenfalls Optimierung Ihres Time-to-Value. Investieren Sie in eine nahtlose Integration, eine leicht verständliche und umfassende Dokumentation und in einen guten Kundenservice –  dieses Commitment ist notwendig (und langfristig mehr als sinnvoll), wenn Sie sich auch zukünftig auf dem immer stärker umkämpften SaaS-Parkett behaupten wollen.

Sind Sie auf der Suche nach einer neuen Marketing Plattform? Dann sehen Sie sich nicht nur die vorhandenen Funktionen und Features einer Plattform an – die im Idealfall branchenspezifisch und schlüsselfertig sein sollten – sondern besprechen Sie im Detail wie der Integrationszeitplan aussieht, mit welcher Unterstützung Sie bei etwaigen Problemen rechnen können, und wie lang (oder kurz) der jeweilige Time-to-Value ist. Nur wenn Sie alle Features, für die Sie bezahlen auch optimal und erfolgreich nutzen können, erhalten Sie den maximalen Wert aus Ihrer Investition.

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