¿Qué medidas lo convierten en un experto en marketing inteligente?

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Omer Sharon
Vicepresidente de Gestión de Producto
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¿Qué medidas lo convierten en un experto en marketing inteligente?

Como experto en marketing digital, ¿cuáles son las medidas que más le importan? ¿Aperturas de email, clics, rebotes? Nada más. Bienvenido a la siguiente generación de marketing de fidelización y a las medidas que necesita tener bajo control para mantenerse a la cabeza de la carrera en 2015.

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Durante los últimos 13 años hemos trabajado codo con codo con algunas de las principales empresas de comercio electrónico de todo el mundo y podemos afirmar que hemos aprendido mucho de ellos. En efecto, el marketing ha dejado de ser un arte para convertirse en ciencia. Esto es algo que la mayoría de las personas ya sabe, por lo que la medición de los KPIs y las medidas clave se han convertido en un aspecto fundamental de la vida de todos los expertos en marketing. Pero, para crear realmente tendencia en su negocio, los directivos de comercio electrónico y los directores de marketing necesitan nuevos tipos de números puros que puedan crear verdadera tendencia en sus estrategias. Hemos compilado y visualizado medidas que realmente le aportan información y que, lo que es aún más importante, lo ayudan a tomar decisiones acerca de sus siguientes actuaciones.

En resumen, Smart Metrics está construida con algoritmos de modelaje predictivo que se categorizan típicamente en 3 grupos:

Previsión de ingresos

Esta categoría se calcula de acuerdo a medidas relativas a los ingresos tales como el valor del tiempo de vida medio de los contactos en cada etapa del ciclo de vida. Esto resulta especialmente beneficioso, pues puede evaluar la cantidad que necesita gastar para convertir / fidelizar / recuperar a cada cliente final. También le proporciona la previsión de pérdidas y ganancias de los últimos 30 días, de manera que puede saber la manera en la que afectan las conversiones, o su ausencia, dentro de cada grupo a su umbral en el futuro.

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Vamos a echarle un vistazo más de cerca a sus segmentos (si no tiene una vista de su base de clientes similar a la anterior, deberíamos hablar). Cada uno de estos segmentos de ciclo de vida de cliente es un grupo de personas reales, vivo y en constante movimiento. Está claro que quiere saber más de ellas, pero, ¿cómo puede conocer personalmente a las 100.000 personas que se encuentran en el segmento de compradores en riesgo? En realidad, no puede. No puede (ni debería) preocuparse por lo que cada una de ellas compró ni por el tiempo que pasaron en su sitio web porque no necesita gestionar semejante nivel de detalle. Por el contrario, la aplicación de algoritmos a la totalidad le permite ver el segmento y descubrir su personalidad de manera conjunta. Esto pone de relieve las medidas clave que son los factores fundamentales que se esconden tras su éxito, pero para los que aún no hace un seguimiento.

El modelaje predictivo permite realizar previsiones sobre las implicaciones financieras de mantenerse con el mismo programa de automatización. Por ejemplo, podría ver que un comprador en riesgo tiene un 7% de posibilidades de convertirse y que un comprador inactivo tiene un 0,08% de posibilidades de convertirse, lo que le deja claro el segmento en el que debería invertir.

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A medida que cambia y mejora su programa, estas cifras también cambian y pronto habrá automatizado la optimización de su estrategia de fidelización del cliente: tiempo y dinero bien invertidos.

Estas son tan solo predicciones, sin embargo son lo suficientemente precisas como para utilizarlas como directrices, especialmente a la hora de comparar diferentes estrategias para diferentes segmentos. Le proporcionan una visión de amplio espectro sobre el impacto en los ingresos de sus acciones (o falta de acciones) en un único panel.

Patrones de compra

Estas mediciones se fijan en el comportamiento de compra, como, por ejemplo, qué productos y categorías suelen aparecer en las transiciones, lo que le permite targetizar contactos específicos de manera más precisa. También proporcionan datos sobre el paso de tiempo entre compras para que pueda conocer la escala temporal adecuada para dirigirse a sus clientes con incentivos en las diferentes etapas.

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He aquí un ejemplo: nuestro análisis dice que si los compradores por primera vez no realizan una segunda compra en el plazo de 47 días, tienen más probabilidades de irse que de comprar una segunda vez. Usted había calculado anteriormente 90 días, pero, gracias a los datos en tiempo real, ahora sabe dónde está el punto de inflexión, por lo que puede acercar el programa de incentivos par la segunda compra de los 85 días anteriores a los 42 actuales.

Todas estas medidas se basan en sofisticados algoritmos de aprendizaje, lo que significa que están en constante evolución. ¿Quién puede decir si se va a desplazar el punto de inflexión con el tiempo o si cambiará a lo largo del año? Con Smart Metrics puede seguir rastreando los resultados en función de sus objetivos comerciales y realizar los cambios adecuados en su planificación de programas cuando sea necesario.

Patrones de fidelización  

Estas medidas cuantifican el grado de fidelización y muestran qué estrategias de fidelización de clientes tienen más éxito en términos de respuestas y conversiones. También realizan un seguimiento del tiempo entre los comportamientos online tales como el email o las actividades en el sitio web. Esto le permite, por ejemplo, determinar el momento óptimo para el envío de mensajes en función de cada segmento.

Comparativa

¿Cuál es la relación de compradores por primera vez en su sector? En el mundo del comercio electrónico, los datos del sector muestran de manera consistente que la mayoría de los ingresos sigue procediendo de los compradores por primera vez que no había comprado anteriormente y que probablemente no lo vuelvan a hacer. Desde mi experiencia, puedo decir que únicamente el 30% de los ingresos procede de clientes que repiten, por lo que, si usted se encuentra por encima de esta cifra, está haciéndolo mejor que la media, pero probablemente no lo suficientemente bien. ¡¿Realmente podemos aceptar que la mayoría de los clientes de comercio electrónico no vuelva nunca?!

Una buena plataforma de automatización de la fidelización ofrece informes que destacan esto y que le permiten medir el impacto de la automatización de la fidelización sobre su negocio. Y lo que es más importante: le muestra si está mejorando o no con el tiempo. Si su sistema actual no le permite controlar medidas inteligentes, póngase en contacto con nosotros hoy. Le ayudaremos a convertirse en un experto en marketing aún más inteligente.

 

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