ai marketing
Homepage » Emarsys Appliquée

Comment les e-commerçants prédisent le comportement clients comme jamais

Pauline DELBOS
Pauline DELBOS , Marketing Manager , Emarsys

L’innovation en matière de technologies marketing est un sujet qu’Alexandra Simion connaît bien. Elle sait aussi, du fait de son expérience, combien les défis sont nombreux pour les marketeurs des marques, si sollicités dans l’écosystème de l’e-commerce actuel.

Comprendre comment suivre les millions de contacts de sa base de données, adopter les réactions appropriées et proposer de manière proactive les offres adaptées constitue un casse-tête et une tâche écrasante, même pour les marketeurs numériques les plus avisés.

Depuis trois ans et demi chez BrandAlley au Royaume-Uni, Alexandra travaille avec les différentes fonctions pour adopter de nouvelles technologies, optimiser la connexion des systèmes et assurer la cohérence de la marque. Mais tout a changé pour le commerçant depuis son adoption de l’IA il y a environ un an.

L’astucieuse et pragmatique responsable marketing se souvient : elle savait qu’elle prenait un risque en adoptant l’intelligence artificielle.

« Une entreprise ne peut réussir si elle ne prend jamais aucun risque… Adopter quelque chose que vous n’avez jamais utilisé auparavant, ni même personne avant vous peut-être, c’est prendre un risque, c’est évident, mais vous devez faire un choix : est-il préférable de ne prendre aucun risque ou bien est-il important de tenter l’expérience pour voir ce qu’il advient ? »

— Alexandra Simion, responsable marketing, BrandAlley Royaume-Uni

L’IA a atteint un point de bascule. Les entreprises de commerce à travers le monde mettent en œuvre différents cas d’utilisation pour multiplier et accélérer, plus que jamais, les impacts positifs à travers leur structure.

Pour l’e-commerce, l’IA est des plus précieuses (et s’améliore encore incroyablement), en particulier en ce qui concerne la prédiction des événements client. Elle peut notamment fournir des probabilités d’achat ou de conversion, détecter les clients en voie de défection, déterminer qui réagira le mieux à certaines offres ou encore anticiper les revenus.

« We were able to use #AI to see when an individual would lapse, & communicate with that person » says @AlexandraSimion of @BrandAlleyUK       CLICK TO TWEET

Pourquoi un intérêt si soudain et quasi unanime pour l’IA ? Essentiellement pour trois raisons :

  • Les technologies clés liées à l’IA (apprentissage machine, réalité augmentée et réalité virtuelle) ne font plus autant l’objet d’attentes démesurées (Gartner) et sont mieux comprises que jamais.
  • La révolution de l’IA est en route et les marketeurs du numérique réalisent que proposer des interactions personnalisées à grande échelle est impossible sans automatisation et sans IA.
  • L’IA constitue un choix judicieux. Rien n’a jamais offert un plus gros potentiel que l’IA en matière d’efficacité, d’automatisation et d’analyse de données.

L’IA permet aux marketeurs de l’e-commerce d’être proactifs

L’IA dans la pratique : comprendre les résultats concrets

Si l’IA est capable de conduire des voitures autonomes ou de faire voler des gens dans l’espace, elle devrait aussi être capable (et elle l’est sans aucun doute) de changer la façon dont les marques d’e-commerce « dissèquent » leurs données et communiquent avec leurs clients.

AI-map

L’apprentissage machine, l’apprentissage profond et les outils d’analyse prédictive (sous-ensembles de l’IA) permettent de connecter données, prises de décision et automatisation marketing de manière absolument inédite.

Pour les équipes d’e-commerce, les avantages sont très concrets avec, notamment, des capacités remarquablement optimisées pour cibler les clients inactifs ou en voie de défection, convertir les primo-acheteurs en acheteurs récurrents et prédire les recettes des segments de cycle de vie.

L’IA cible les segments en voie de défection

Si vous savez que le client A achète tous les 60 jours et que le client B achète toutes les 3 semaines, vous savez que chacun a un cycle d’achat très différent. L’IA identifie les clients à la valeur supérieure et, s’ils deviennent « froids », elle automatise la fourniture des contenus (ou offres) les plus susceptibles de convertir ces clients, avant qu’il ne soit trop tard.

Cela requiert des tests et optimisations au fil du temps, comme l’explique Simion :

Grâce à l’IA, BrandAlley a constaté une augmentation de 24 % des conversions parmi ses segments « en voie de défection ».

L’IA accroît le taux de conversion des primo-acheteurs en acheteurs récurrents

L’IA permet également d’identifier les primo-acheteurs susceptibles d’être à nouveau convertis et encourage un deuxième achat avec une offre adaptée, en se basant sur ce qui a été acheté la première fois. Elle identifie les acheteurs actifs susceptibles d’être convertis puis propose une offre irrésistible pour les inciter à revenir. Avec le temps, le taux de conversion et la valeur du panier moyen augmentent ainsi progressivement.

Dans le cadre de son programme de conversion des primo-acheteurs en acheteurs actifs, par exemple, BrandAlley a constaté une augmentation de 10 % de la valeur du panier moyen.

Les campagnes de conversion des primo-acheteurs en acheteurs récurrents sont sans doute les plus cruciales. Par nature, ce segment présente un fort risque de défection après le premier achat. Mais, grâce à l’IA, vous optimisez les chances que les primo-acheteurs reviennent.

L’IA prédit les recettes trimestrielles

Pour les responsables marketing qui souhaitent prévoir la valeur vie client et les recettes trimestrielles, l’IA s’avère très utile car elle permet de prévoir les montants associés aux événements à venir.

Par exemple, BrandAlley a pu anticiper les recettes du trimestre suivant pour tous les segments de cycle de vie.

Quand il s’agit de prédire la valeur future, l’IA est particulièrement utile.

Conclusion

Les entreprises comme BrandAlley illustrent parfaitement la mise en œuvre optimisée de l’IA en entreprise. Les impacts engendrés par l’IA sont très concrets et vont bien au-delà des vagues avantages abstraits souvent cités, tels que « l’IA fait gagner du temps » ou « l’IA permet l’automatisation des messages ».

L’IA permet de prédire des aspects importants des comportements client, identifiant par exemple les segments les plus susceptibles d’agir et les offres les plus susceptibles de les convaincre.

L’IA alimente la 4ème Révolution Industrielle comme nous l’avons déjà évoqué et en voilà une parfaite illustration avec l’e-commerce. L’IA n’a décidément pas fini de nous séduire !

Contenus similaires choisis pour vous :

L’IA permet de prédire la probabilité d’achat, la probabilité de conversion et la valeur vie client. En savoir plus

A propos de l'auteur


Michael est Digital Content Manager chez Emarsys. Avec son équipe, il gère la plateforme de contenus et les podcasts Marketer + Machine, créant les meilleurs documents de formation pour marketeurs spécialisés dans l’e-commerce et le numérique. Michael est passionné de marketing de contenu, de développement des publics et d’expérience client. Ses travaux font régulièrement l’objet de publications sectorielles via Content Marketing Institute, JeffBullas.com, Business2Community ou autre. Michael réside dans l’hypercentre d’Indianapolis.

 

Contactez Michael : LinkedIn@mjbecker_

L'IA est en train de changer la donne. En savoir plus