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Comment Tupperware a Multiplié par 5 ses Revenus venant de l'Email Marketing avec Emarsys

Pauline DELBOS
Pauline DELBOS , Marketing Manager , Emarsys

En tant que leader innovant dans les produits de préparation, de stockage et de service, Tupperware, s’appuie depuis longtemps sur le bouche-à-oreille et les relations avec les influenceurs pour stimuler les achats et constituer un réseau de passionnés de marques.

Cependant, son modèle commercial singulier, basé principalement sur une équipe de consultants enthousiastes mais éloignés, rendait difficile la connexion de jeux de données disparates, la création de profils de clients complets et la communication constante avec leur force de vente sur le terrain.

Afin de réorganiser son approche en matière de communication marketing et de regrouper toutes les informations sur les clients et les consultants, Tupperware avait besoin d’une plateforme d’automatisation marketing, à la fois partenaire et pionnier.

Le Défi: Traiter un Manque de Données with a Data Deficit

Les fameuses fêtes sur le thème des produits de Tupperware ont pour objectif de mettre en relation les consultants avec les clients de manière ludique, en leur proposant de la nourriture et des cadeaux. Mais ce genre de business model devenait une arme à double tranchant.

L’équipe de vente, qui se trouvait dans des endroits différents, ne disposait d’aucun emplacement central pour stocker des notes, des mises à jour et des données sur les personnes avec lesquelles ils dialoguaient quotidiennement. La plupart de leurs notes étaient conservées dans des silos individuels, généralement sur l’ordinateur personnel de chaque consultant.

«Nous ne collections pas les données efficacement. Si vous examinez chaque domaine, vous pouvez disposer de données incomplètes… nous devons donc montrer aux consultants que ce que nous essayons de réaliser grâce à une plateforme de marketing unifié leur sera bénéfique pour que nous puissions tous commencer à améliorer notre collecte de données.»

Rick Medeiros • Vice-Président Global de la Transformation Numérique, Tupperware

La marque était également incapable de faire de la personnalisation à l’échelle. Les consultants se limitaient à deux types d’emails: des emails de masse et de nombreux emails uniques créés à partir de rien. De plus, les plateformes ESP utilisées coûtaient cher pour des fonctionnalités aussi limitées.

«Nous manquions énormément de données et, par conséquent, nous n’avons procédé à aucune personnalisation. Notre précédent ESP n’était connectée correctement à aucune de nos sources de données. Il était donc difficile de trouver une plateforme qui puisse soutenir nos consultants et qui soit suffisamment flexible pour que tout le monde puisse travailler. Elle [la nouvelle plateforme] devait être d’abord axée sur les données avec toutes les fonctionnalités d’automatisation du marketing qui venaient s’ajouter à cela.»

Kiara Sanchez-Mora • Stratégie CRM et Portée Digitale, Tupperware U.S.A. & Canada

Alors que les consultants commençaient à migrer de plus en plus vers le digital, l’email était un premier moyen naturel de réévaluation, et l’équipe de Tupperware recherchait une solution compatible avec l’intelligence artificielle offrant des recommandations de produits personnalisées, que ce soit par email, annonces de reciblage social ou sur le site Web.

Comment une Solution Unifiée a Tout Changé 

Après Medeiros & co. aient fait preuve de diligence raisonnable et aient soigneusement étudié leurs options – y compris en interrogeant les 52 membres de l’équipe marketing sur la facilité d’utilisation – l’équipe de Tupperware a choisi Emarsys comme nouvelle plateforme marketing unifiée.

Avec leurs données sur une seule et même plateforme, Tupperware s’est rendu compte qu’ils avaient une mine d’or à exploiter. En effet, toutes les données client nécessaires seraient accessibles et utilisables depuis un emplacement central. Enfin, Tupperware pourrait personnaliser les communications à la fois au sein de l’entreprise et à l’extérieur.

L’email, en particulier, a connu une amélioration considérable en termes de capacités d’automatisation. La nouvelle campagne d’email « au nom de » de Tupperware a mis en place un programme permettant aux entreprises de rendre opérationnelle la prise de contact des clients au nom de leurs consultants. Les destinataires peuvent cliquer sur le site Web de leur consultant et y acheter directement.

Les consultants peuvent désormais créer leurs propres listes d’emails et les entreprises peuvent également suivre les performances des emails entre consultants, afin de savoir qui ouvre, qui clique, qui active ou qui ne déclenche pas.

La marque pourrait également créer une meilleure expérience omnicanale. Bien qu’un email initial puisse démarrer l’interaction, à l’aide de l’outil Web Channel, Tupperware peut connecter un email à un site Web et créer des expériences plus personnalisées, y compris des recommandations Web.

Des Resultats Positifs pour Tupperware

Avec leur nouvelle solution, Tupperware a obtenu les résultats suivants:

  • La collecte de données globale a augmenté de 500% au cours de la dernière année.
  • Le retour sur investissement publicitaire CRM (ROAS) a été multiplié par 30.
  • L’initiative de messagerie «au nom de» a généré une augmentation de 5x-7x des revenus générés par email et un chiffre d’affaires annuel supérieur à 1 million de dollars au cours de la dernière année.
  • Augmentation de 8 000 USD des revenus générés par email en raison des recommandations par email.

Sanchez-Mora a bien résumé la situation en déclarant: «Pour nous, l’expérience a été formidable. Je ne peux pas penser à une meilleure façon de le dire. Et j’ai parlé à d’autres clients potentiels qui se sont depuis engagés, ce qui est éloquent. C’est un peu notre secret marketing que nous nous transmettons les uns aux autres.” ◾

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