Home » PRIME DAY: AMAZON TARZI ABONELİK MODELİ FİNANSAL SONUÇLARINIZI NASIL İYİLEŞTİREBİLİR

PRIME DAY: AMAZON TARZI ABONELİK MODELİ FİNANSAL SONUÇLARINIZI NASIL İYİLEŞTİREBİLİR

Lindsay Tjepkema
Lindsay Tjepkema , Global Head of Content , Emarsys

Prime Day için saat gece yarısını gösterdiği andan itibaren hangi zaman diliminde olursanız olun karşınıza Kara Cuma’dan daha fazla promosyon çıkmış olabilir, özellikle de Amazon Prime abonesiyseniz. Amazon’un Prime abonelik modeli, karşılığında çok az şey bekleyerek çok fazla şey vaat ediyor gibi görünüyor. Peki ama bunu nasıl sunabiliyorlar? Ve nasıl oldu da sitelerinde Kara Cuma’dan daha fazla promosyon sunabilecek ve üstüne üstlük iki günde ücretsiz kargoyla teslim edebilecek bir konuma geldiler? Amazon Prime’ın bir model olarak nasıl işlediğine ve böyle bir modelin sizin nasıl işinize yarayabileceğine bir göz atalım.

 

Amazon için abonelik bazlı e-ticaret nasıl doğdu?

Amazon has always offered competitive pricing and an easy returns policy. But while they may have been popular with shoppers for their low prices and perks, they haven’t always enjoyed large profit margins. To combat this challenge, in 2005 Amazon’s strategy team invented their annual subscription service, Amazon Prime, which offered free two-day shipping to all members at a rate of $79.

 

How Amazon Prime works.

Amazon her zaman rekabetçi fiyatlar ve kolay iade politikaları sunmuştur. Fakat düşük fiyatları ve sundukları avantajlarla tüketicilerin popüler tercihi olmakla birlikte her zaman yüksek kar marjları olmadı. Amazon’un strateji ekibi bu zorluğu aşmak için 2005 yılında yıllık abonelik hizmeti Amazon Prime’ı yaratarak 79 $’a tüm üyelere ücretsiz kargoyla iki günde teslim seçeneği sundu.

 

Amazon Prime müşterilerin nasıl işine yarıyor?

Üç kelimeyle özetlemek gerekirse Elverişlilik, Avantajlar, Seçkinlik. Abonelik bazlı bir e-ticaret modeli, müşterilere sunulan bazı avantajlar karşılığında iadesiz yıllık geliri garanti eder. Bu avantajların her birini ele alalım ve (Amazon gibi ezici bir e-ticaret gücü olmasanız bile!) aboneliği kendi lehinize nasıl kullanabileceğinize bakalım:

 

Elverişlilik

Ücretsiz kargo, Amazon’un süper elverişli olmasını sağlıyor. O an sırf canınız istediği için bir şey satın alırken kargo ödemeyeceğinizi bilmek suçluluk duygunuzu hafifletebilir. Wharton’a göre, kargo ücretsiz olduğunda müşteriler her siparişte yüzde 30 daha fazla harcıyor. Ve ertesi gün teslim edebiliyorsanız yüzde 24 daha fazla sipariş alabiliyorsunuz; doğum günlerini, bayram hediyelerini ve yıldönümlerini unutanlar birden bire en iyi, en sadık arkadaşlarınız olabiliyor!

 

Avantajlar

Amazon Prime aboneleri sınırsız film ve müzik erişiminden ücretsiz fotoğraf depolamaya ve Amazon’la bağlantılı olmayan mağazalardan bile ertesi gün teslime kadar muazzam avantajlara: sahip olabiliyor. Ortak avantajlar sunmak için başka şirketlerle nasıl işbirliği yapabileceğinizi düşünün. Bu bir takas şeklinde olabilir. Diyelim ki şarap mağazasınız; bir müşteri dört şişe şarap aldığında başka bir mağazadan şarap kadehi hediye edebilirsiniz. Karşılığında da o mağazanın müşterileri dört kadeh aldığında bir şişe şarap verebilirsiniz. Ürünlerinizin takas bedeli nedeniyle pek kaybınız olmaz ama hediye ürün ve avantajlar sunmak cirodan daha fazlası anlamına gelir.

 

Seçkinlik

Amazon, Prime Day etkinliği kapsamında Prime abonelerine Kara Cuma’dan çok daha fazla indirime erişim fırsatı sunuyor. Ve Prime abonesi değilseniz, indirimlerden yararlanamıyorsunuz. Bu kadar basit. Bir restoranın önündeki kuyruğun sokağın başına kadar uzaması gibi klasik bir vaka; seçkin göründüğü için ilginizi çekiyor ve siz de girmek istiyorsunuz! Amazon gibi küresel bir şirket değilseniz üyelere özel çevrimdışı fırsatlar sunan bir etkinlik düzenleyebilirsiniz. Yine şarap mağazası örneğini alırsak, abonelerinize özel bir şarap tadım etkinliği organize edebilirsiniz. Yüksek harcama yapanlara hediye kuponları sunabilirsiniz. Veyahut uluslararası bir şirketseniz (ya da bütçeniz daha azsa) Prime Day benzeri bir indirim etkinliğiyle cironuzu dörtte bir oranında arttırabilirsiniz; 9’lu fiyatlar, örneğin $5,99 gibi fiyatlarla satışlarınız yüzde 24 artabilir.

 

Amazon Prime modeli şirketlerin neden işine yarayabilir?

 

Yine üç kelimeyle yanıtlayalım: Öngörülebilirlik. Kar marjları. Bağlılık. Müşteriler her fırsatta aldıkları ürünleri iade ederken, her köşede bir rakip bekliyor. Dolayısıyla gelir tahmin etmek, kar marjlarını arttırmak ve müşterileri elde tutmak zor olabiliyor. Sizin işinizde bu gibi sorunlar varsa, abonelik modeli yönetim kurulunuzun kulağına hoş gelebilir.

 

Öngörülebilirlik

Müşteriler bir ürünü defolu olduğu için, resimde görüldüğü gibi çıkmadığı için ya da sırf artık istemedikleri için iade edebilir. Kaç ürünün iade edileceğini kestirmek imkansız olduğu için gelir tahminleriniz de ciddi ölçüde etkilenebilir. Diğer yandan abonelik yoluyla garanti ettiğiniz gelirleriniz olduğunda tahminlerinizde daha isabetli olabilirsiniz, değil mi?

 

Kar marjları

Amazon Prime members spend $1500 per year compared to $625 spent by non-Prime members. If they’ve paid for all those benefits, they may as well use them, right?

 

Bağlılık

Amazon Prime halen ; yani Amazon kullanıcıları bir kere Prime abonesi olduktan sonra genelde sürdürme eğiliminde. Böyle bir oranla gelecekteki gelirlerinizi nereye kadar tahmin edebileceğinizi bir düşünün!

Macquarie Securities, 2020 itibariyle ABD’deki hane halklarının yarısının Amazon Prime abonesi olacağını öngörüyor. Cirolarının her 1 milyon Amazon Prime abonesi için yüzde 1,5 artacağını hesaba katarsanız bu hiç de kötü bir tahmin değil! Amazon’un denek olması sayesinde abonelik bazlı e-ticaretin yükselmekte olduğunu görebiliyoruz. Amazon’un denemelerini ve uygulamalarını hala örnek alan fazla şirket yok. Peki o zaman Amazon modelini denemek için neden bekleyesiniz? Ne de olsa hala hayatının baharında.